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Gatilho Mental

Publicado em 01 de Março, 2019 por Carol Rocha

Pessoal, eu sou simplesmente apaixonada por este tema, mas pouco havia estudado. E como queria falar mais de gatilhos mentais lancei a pergunta: como vocês querem saber mais sobre gatilhos mentais?

Então como disse acima, eu fui estudar mais e achei um artigo da Viver de Blog, simplesmente perfeito, porque exemplifica os nove maiores gatilhos e sempre traz exemplos de como aplicar na sua empresa.

Gatilho - Escassez

No momento da negociação para fechamento, ele disse que quer desconto na adesão (matrícula) para fechar: 

"Caso eu consiga esse desconto você fecha comigo agora?"

Cliente responde sim.

"Deixa eu ver com o meu gerente quantos clientes já se inscreveram, porque só temos 3 negociações com 50% de desconto por dia, e eu já vi 2 clientes fechando, então só devo ter 1 condição..."

Veja que eu continuo a usar o desconto padrão, mas trago condições de que tenho poucas vagas e com isso faz com o que cliente aumente o interesse por fechar.

Gatilho - Urgência

Causa bastante efeito nos últimos dias de campanha de vendas, mas em academias fazemos pouco: criar promoção ou ações que duram 1 ou 2 dias.

Olha aqui um exemplo: Free Pass dobrado - ative hoje o seu Free Pass e ganhe o dobro de dias!


Ações como estas são boas para serem utilizadas em momentos de baixa (vésperas de feriado, dias chuva, dia da semana que cai muito a visitação).

GATILHO - Autoridade

Acredito que este é o mais conhecido e é o que mais converte em vendas. Responda: quantas vezes você já comprou, seguiu nas redes ou experimentou algo só porque alguém que você tem respeito e admiração falou para fazer?

Então, você usa as autoridades na sua academia para divulgar as suas campanhas e ações de Vendas? Quem é o professor que tem mais alunas? Qual o estagiário que recebe mais elogios?


GATILHO - Reciprocidade

Quando li a descrição deste gatilho só lembrei a ação da Blue Fit, onde todo o pagamento da adesão seria doado para uma instituição de caridade. Acredito que ninguém questionou o porquê do pagamento da matrícula.

Então, que tal parar de dar desconto e oferecer a opção para o aluno doar 50% para uma instituição que você apoia.

Faça isso também através de entrega de conteúdo (dicas práticas, novidades da sua academia, artigos e textos interessantes quanto ao objetivo) para aqueles que visitaram ou deixaram de ser alunos. O e-mail pode ser uma grande ferramenta, ou seja, dê conteúdos e dicas para aqueles que algum momento estiveram em contato com a sua empresa e quando eles pensarem em uma academia, lembrarão primeiro de você porque entregou "algo" .

GATILHO - Prova social

Dentre todos, acredito que este é o que o mercado fitness mais usa através de depoimentos e também o antes e depois.

Aqui a dica é fazer de forma planejada, ou seja, tenha dentro do planejamento uma vez por mês colher o depoimento de um novo e um antigo aluno e colocar em redes sociais e também dentro da academia.

GATILHO - Porque

Este é o que mais tenho vontade de ver o mercado usar! Deixe eu me explicar melhor.

Que tal fazer uma ação mostrando como você será na velhice se começar hoje ou até melhor: como você estará no Réveillon de 2020 se matricular agora (não podemos desconsiderar o imediatismo das pessoas).

Vejo muitas frases trazendo à tona que "o corpo do verão se constrói no inverno", mas junto com o texto o ideal é trazer um Call to Action (chamada para ação) de um programa ou projeto que faça isso acontecer.

No caso dos estúdios faça os porquês conforme os benefícios que o seu serviço entrega. 

Exemplo: dançar aumenta a flexibilidade e condicionamento físico para que em todas as viagens você curte todos os momentos, inclusive na dança.

GATILHO - Antecipação 

Nós do mercado fitness já usamos este gatilho, mas acredito apenas quando abrimos uma academia - o pré-vendas.

Que tal criar um mistério sobre um novo equipamento ou aula nova, faça enquetes ou ações para quem acertar (online ou off-line). 

Exemplo: coloque o equipamento embrulhado com um laço é só abra através de uma Live!

Eu sigo a academia Korpus, e ela inaugurou mais uma unidade essa semana e fez uma ação apenas para personais antes de abrir para o público geral e agora faz postagens dos diferenciais da unidade. Isso antes de abrir!

GATILHO - Novidade

Você neste ponto deve ter pensando quando leu o título: "este gatilho eu conheço e uso muito!". Mas pense em celulares, eles são expert neste gatilho porque lançam anualmente um novo modelo e sempre trazem novidades.

Agora vamos voltar ao tema academia, sempre que usar o gatilho ANTECIPAÇÃO, você pode atrelar o de NOVIDADE.

GATILHO - Dor x Ganho

Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes.

Aqui é o meu preferido, porque é através do BV que conseguimos descobrir os reais desejos e dores do cliente, veja:

1.Você pergunta a todos os visitantes o que ele veio buscar em sua academia?

2.O que precisa para que ele a considere ideal?

3.Quais foram as experiências anteriores?

Sabendo de todas as dores e desejos é na hora do tour que você mostra a academia como solução, mas não faça de forma padronizada, pois cada cliente tem as suas particularidades.

Porém o gatilho não para no tour, ele estende na negociação quando você resume e continua mostrando a solução para cada problema do cliente. 

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